企业和代理商将向何处发展。

行业下行带来的变化让整个工程机械产业链各个环节都备受挑战，传统的业态遭受冲击不再适用于当下，新的业态正在逐步建立。颠覆性的变化之下，行业人士难免感到前路漫漫。然而，只要认清行业发展的方向，坚持走在正确的道路上，即使当下是不被理解甚至是亏本的，未来也终究能守得云开见月明。

No.1

企业：技术研发才是脱身价格战的不二法则

对于任何一家制造业企业来说，技术实力永远是企业发展的根基。在过去的几十年中，中国工程机械行业从最初的跟随模仿到如今设备市占率碾压国际品牌、全球排行榜上有名，与国家一直大力提倡、企业一直孜孜追求的技术创新密不可分。

如今，中国工程机械行业有了自己的品牌、技术和市场，一些企业却渐渐在前行中迷失了初心。虽然大家仍然在技术研发方面投入巨大：年报中5%左右的研发投入占比、年终岁尾拿出千万甚至上亿的现金重奖科研团队、研发人员的薪资与其设计的设备销售情况挂钩等等。但因为行业价格竞争激烈，企业不断通过简配、换低价的品牌等方式控制成本，导致目前的新机不仅价格比之前的要低，质量也不如前几年，用户怨声载道更是不会满意。

说来说去，工程机械行业是靠技术研发来驱动的，当下企业之间纠缠式的竞争主要在于企业之间的技术水平相差不大，哪家企业真有了技术壁垒也就可以从近身搏斗战中脱身。好的营销、厉害的渠道、低廉的价格可以一时赢得客户，但没有技术的加持终究不会长久；而闷头做技术、搞研发虽然不会立即产生成果，但这才是企业无论在高潮还是低谷中不会错误的选择。

No.2

代理商：从全覆盖销售到精准服务

近来，随着代理商处境的愈发艰难，行业关于代理商的讨论也越来越多。虽然关于直营还是代理，代理商是否应该买断等问题上大家的意见不一。但对于一些代理商的发展趋势，业内还是保持意见高度统一的：代理商数量将急剧下降，代理商盈利方式将由新机销售转变为设备维修、配件等后市场服务。

工程机械设备技术的提升对于后市场维修服务人员的技术水平有了更高的要求，一定程度上也提高了后市场维修领域的准入门槛，限制了部分投机者的进入。

我国工程机械代理商在后市场领域经历有余、经验不足，未来在业务分配与投入方面将像欧美国家看齐。威斯特全球数据显示，2021年，基本上整机销售跟售后服务的收入比例为1:1.6，就是说售后服务的收入是远高于新机的销售。在我国工程机械行业，目前各大品牌主要依靠代理商的销售人员进行全方位覆盖式的销售。随着未来新机市场的紧缩，销售人员的数量被不断压缩，其与客户建立信赖关系的工作也将逐渐被维修服务人员所接管，维修服务能力将成为代理商的核心能力。

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每次行业上行时大家总是忙着赚钱，而行业下行大家才会开拓思路、修炼内功。但无论前市场还是后市场，用户才是最大的资源，只有让用户得到利益、得到便利，行业总结出的方向、规律才会转的起来！